Пандемия принесла волну оптимизма в индустрию прямых продаж, многочисленные показатели эффективности которой указывают на многообещающее будущее. Однако эти высокие ожидания не полностью оправдались. Хотя следующая диаграмма не охватывает всю отрасль, она дает общий обзор текущей ситуации.
Несмотря на трудности, я твердо верю в устойчивость этой бизнес-модели, которая снова и снова доказывала свою силу. Тем не менее, чтобы компании прямых продаж процветали в постпандемическую эпоху, необходимы значительные изменения.
Чтобы изучить этот вопрос, я задал вопрос группе лидеров отрасли: «Если бы компания прямых продаж обратилась к вам за советом о самом важном шаге, который необходимо предпринять для восстановления былого успеха, что бы вы порекомендовали и почему?»
В этой статье собраны их соображения относительно основных стратегий, которые следует использовать компаниям, чтобы восстановить и превзойти свои предыдущие достижения.
Роберт Кавитт, генеральный директор Дженкон
«В конечном итоге наш мир начинается и заканчивается конечными потребителями. Рынки 2025 года и далее требуют выделяться среди цифрового шума, бомбардирующего розничных клиентов. Ответ заключается в развитии отношений с добавленной стоимостью с вашими потребителями. Особое внимание следует уделять созданию чувства общности, в идеале включая общие дела. Каждый человек оказывает влияние на свою жизнь. Некоторые достигают большего, чем другие. Но все клиенты являются жизненно важными звеньями и уникальными связями с новыми потребителями в современном цифровом мире. Использование «общедоступного» маркетингового контента о ваших продуктах и соответствующей корпоративной благотворительности в сочетании с простыми, понятными программами вознаграждений «выправит ваш корабль» и создаст долгосрочную стабильность».
Майк Кристенсен, вице-президент по продажам ИнфоТракс
«Чтобы вернуть былой успех, компания прямых продаж должна использовать методологию технологических систем «Купи против строительства» из-за ее скорости, экономической эффективности и гибкости. Покупка готовых технологий обеспечивает быстрое развертывание, сокращение времени выхода на рынок и быструю адаптацию к изменениям. Это экономически эффективно, позволяя избежать высоких затрат на собственную разработку и постоянное обслуживание. Готовые решения предлагают расширенные функции и масштабируемость, необходимые для обеспечения роста бизнеса. Кроме того, такой подход позволяет компании сосредоточиться на основной деятельности, используя опыт поставщиков для поддержки и безопасности. Минимизируя риски и обеспечивая доступ к передовым технологиям, компания может повысить операционную эффективность и конкурентоспособность.
Джордж Элфонд, соучредитель и генеральный директор Ралливарное ПО
«Чтобы процветать в 2025 году, компании прямых продаж должны использовать цифровые инструменты для роста и масштабируемости. Фрагментированные технологические платформы упускают возможности и снижают эффективность дистрибьюторов. Я своими глазами видел, как стратегическая цифровая трансформация может изменить ситуацию. Объединяя системы, компании могут предоставлять информацию в режиме реального времени, которая способствует принятию обоснованных решений и позитивным изменениям в поведении. Эффективное использование данных адаптирует стратегии, расширяет взаимодействие с клиентами и обеспечивает гибкую реакцию рынка. Централизация цифрового опыта — это не просто технологическое обновление, это расширение возможностей ваших дистрибьюторов и получение конкурентного преимущества. Единая цифровая экосистема является краеугольным камнем устойчивого успеха в нашей быстро развивающейся отрасли».
Тамуна Габилаиа, исполнительный директор и главный операционный директор ВФДСА (Всемирная федерация ассоциаций прямых продаж)
«В сегодняшней быстро меняющейся конкурентной среде, где каждый день появляются новые вещи и все гоняются за одними и теми же клиентами, ключом к успеху является гибкость и адаптируемость. Использование новейших технологий и постоянная ориентация на клиентов имеют решающее значение: они являются сердцем любого бизнеса. Компаниям необходимо постоянно внедрять инновации, персонализировать свой подход и оперативно реагировать на меняющиеся потребности клиентов. Прямые продажи уникальны, поскольку мы используем технологии, сохраняя при этом индивидуальный подход к клиентам. Эта человеческая связь укрепляет доверие и лояльность, создавая прочные отношения, которые заставляют клиентов возвращаться. Однако я хочу подчеркнуть, что способность адаптироваться и быстро внедрять необходимые изменения имеет важное значение для процветания сегодня».
Мариос Якову, генеральный директор Филе
«В современном мире крайне важно полагаться на экспертов, чтобы оставаться актуальными. Компании прямых продаж должны сосредоточиться на том, что они делают лучше всего: предлагать отличные продукты, маркетинг и планы компенсаций. Традиционно аутсорсинг был наиболее распространен в производстве. Однако для достижения роста сейчас необходим аутсорсинг международного расширения, операций и технологических решений. Учитывая новую реальность геополитической сложности, быструю эволюцию локализованных технологических решений и чрезмерные требования к соблюдению норм, компании прямых продаж больше не могут полагаться исключительно на внутреннюю экспертизу для выхода на новые и прибыльные рынки. Аутсорсинг должен быть принят как стратегический подход, а не просто как средство».
Дэниел Дженсен, президент Дэн Дженсен Консалтинг
«За 45 лет консультирования сотен компаний я обнаружил, что ключ к восстановлению успеха заключается в понимании коренных причин проблем, с которыми вы сталкиваетесь сегодня. Если вы чувствуете себя плохо, первым шагом к лечению всегда является диагностика компетентным врачом. Я рекомендую найти компетентного специалиста с обширным опытом работы в отрасли за пределами вашей организации, чтобы он помог вам оценить основные причины и порекомендовал конкретные решения, чтобы снова набрать обороты. Внутренние специалисты иногда не способны увидеть реальные проблемы».
Джей Лейснер, президент Сильвина Консалтинг
«Прежний успех остался в прошлом. Новый успех требует адаптации к новой реальности. Вашему бизнесу нужно меняться, чтобы расти. Рост происходит за счет увеличения количества как представителей, так и клиентов, а также увеличения пожизненной ценности как представителей, так и клиентов. В США сегодня меньше спроса на возможности сетевого маркетинга, поэтому ваш рост будет происходить за счет увеличения количества клиентов и пожизненной ценности клиентов. Изменения в плане компенсаций и введение возможности суперпартнера могут помочь, но сосредоточение на дифференциации продукта и увеличение пожизненной ценности клиента не менее важны. Мы можем помочь вам во всех областях».
Брайан Палмер, генеральный директор Думающая коробка
«Самый важный шаг для компании прямых продаж на пути к восстановлению былого успеха — это переориентация на технологический опыт клиентов. Это предполагает не только повышение качества и ценности технологии, но и обеспечение исключительного обслуживания и поддержки. Взаимодействие с клиентами посредством персонализированного взаимодействия и использования технологий для оптимизации процессов может восстановить доверие и лояльность. Уделяя первоочередное внимание пути клиента, компании могут наладить прочные отношения и обеспечить устойчивый рост».
«Компания прямых продаж, которая охватывает клиентский опыт, цифровую трансформацию и личный брендинг для продавцов, будет доминировать. Довольные клиенты платят по счетам, потому что они говорят о вас приятные вещи, приводят своих друзей и часто возвращаются. Правильные цифровые инструменты улучшают опыт, оптимизируют операции и дают критически важные сведения о поведении и настроениях. Добавьте секретный ингредиент обучения личному бренду, который помогает продавцам быть по-настоящему понятными и подлинными, и у вас будет новый рецепт создания нового импульса, возвращения успеха и крепкого сна с меньшим риском регулирования на уме».
…..
Хакки Озморали является основателем WDS Consultancy, канадской фирмы, занимающейся управленческим консалтингом и онлайн-издательством, специализирующейся на предоставлении услуг фирмам прямых продаж. WDS Consultancy является издателем журнала «Мир прямых продаж», ведущего еженедельного онлайн-издания в мировой отрасли с 2010 года. Хакки Озморали — опытный профессионал с большим опытом работы в сфере прямых продаж. Его опыт работы в сфере прямых продаж включает должности странового и регионального менеджера в различных транснациональных корпорациях. Вы можете связаться с Хакки здесь.
ПОДЕЛИТЕСЬ ЭТОЙ СТАТЬЕЙ:
